Influence de la classe d'achat, du type de produit et de l'importance de l'achat sur le comportement d'achat des entreprises

Lisez cet article pour en savoir plus sur les influences de la classe d'achat, du type de produit et de l'importance de l'achat sur le comportement d'achat des entreprises!

La classe d'achat:

Les achats professionnels peuvent être classés en nouvelles tâches, en achats directs et en achats modifiés. Une nouvelle tâche survient lorsque la société envisage d’acheter un produit pour la première fois et qu’elle n’a donc pas connaissance de ses fonctionnalités précises.

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Les critères de choix sur lesquels le produit sera évalué ne sont pas clairs et il est même possible qu’il ne sache pas qui sont les fournisseurs compétents du produit. Par conséquent, la société a besoin d’une énorme quantité d’informations pour se renseigner sur le produit et ses fonctionnalités.

Un rachat direct a lieu lorsque la société envisage d’acheter un produit qu’elle avait déjà acheté auparavant à des fournisseurs qu’elle jugerait compétents. Il connaît les fonctionnalités du produit et connaît les critères de choix sur lesquels il souhaite évaluer les produits des fournisseurs.

La société établit des procédures d’achat de routine pour faciliter les achats directs. Le rebuy modifié se situe entre ces deux extrêmes.

Il existe une exigence régulière de produit et les fournisseurs sont connus, mais des modifications suffisantes, telles que des problèmes de livraison ou de qualité, ont été apportées pour nécessiter certaines modifications de la procédure d'approvisionnement normale.

Les classes d'achat affectent fortement les achats des entreprises. La composition de l'unité de prise de décision change pour différents types de classe d'achat. Pour un achat direct, seul le responsable des achats est impliqué, alors que pour un nouvel achat, les cadres supérieurs, les ingénieurs, les directeurs de production et les responsables des achats peuvent être impliqués.

Les reconstructions modifiées impliquent souvent des ingénieurs, des directeurs de production et des responsables des achats, mais les cadres supérieurs peuvent ne pas être impliqués, à moins que l'achat soit essentiel pour l'entreprise. Le processus de prise de décision devient plus long à mesure que la classe d'achat change de rebuy direct à rebuy modifié en nouvelle tâche.

Les membres de la DMU sont disposés à être courtisés et influencés lors de nouvelles tâches, car ils souhaitent en savoir plus sur le produit et ses fournisseurs. En fait, ils peuvent inviter des vendeurs à leur faire des présentations. Les membres de la DMU assignent directement les commandes aux responsables des achats et ne s’intéressent que lorsque celui-ci propose de faire venir un nouveau fournisseur.

En cas de réachat modifié, le membre de la DMU dont la fonction est affectée par le produit actuel manifeste un intérêt pour les produits de fournisseurs autres que l'opérateur historique. Par exemple, si la qualité du produit est devenue suspecte, le responsable du contrôle de la qualité courtise les autres fournisseurs, mais les autres membres de la DMU peuvent être désintéressés.

L'analyse de la classe d'achat implique qu'un fournisseur doit entrer dans le processus d'achat de nouveaux éléments de tâche au début du processus de prise de décision. L'acheteur n'a aucune idée du produit et un fournisseur gagne de la bonne volonté en lui fournissant des informations et en l'aidant en cas de problème technique.

Cela peut aider l’acheteur à choisir les critères de choix sur lesquels le produit serait évalué, et donc à créer de la bonne volonté et un engagement croissant qui sécurise la commande lorsque la décision finale est prise.

Une autre implication est que, comme le processus de prise de décision d’une nouvelle tâche est long et que de nombreux dirigeants y participent, l’équipe des ventes doit passer beaucoup de temps avec l’acheteur, en l’informant de ses besoins et des solutions possibles. Le fournisseur doit employer une équipe de vente missionnaire, composée de ses meilleurs vendeurs et techniciens.

Un fournisseur en situation de réachat direct doit s’assurer que l’acheteur n’a aucune réclamation, et doit être en contact régulier avec lui pour savoir s’il a des réclamations à formuler et les résoudre dès qu’il en a connaissance. .

En revanche, le sous-traitant doit essayer de changer la classe d’achat de rebuy direct à rebuy modifié. Attirer un acheteur peut offrir des prix bas, mais un prix plus bas seul ne sera peut-être pas suffisant, car le changement de fournisseur représente un risque personnel énorme pour le responsable des achats.

Le sous-traitant doit offrir des garanties de qualité et de livraison, assorties de clauses de pénalité, et être prêt à accepter un ordre peu important, voire non rentable, au départ, afin de prendre pied. Une entreprise peut être sous contrat d'achat auprès d'un fournisseur, et l'acheteur sera plus réceptif pour écouter les fournisseurs externes avant le renouvellement du contrat.

Un fournisseur externe peut utiliser l'analyse de la valeur et le calcul du coût du cycle de vie pour faire passer les achats de rebuy directement à des situations de rebuy modifiées. L'analyse de la valeur est une méthode de réduction des coûts qui consiste à examiner les composants afin de déterminer s'ils peuvent être fabriqués à moindre coût.

Les articles sont étudiés pour identifier les coûts inutiles qui n’ajoutent pas de fiabilité ou de fonctionnalité au produit. En repensant, en normalisant ou en fabriquant selon des méthodes moins coûteuses, un fournisseur peut proposer un produit de qualité comparable à un coût inférieur.

Le fournisseur effectue l'analyse de la valeur ou aide l'acheteur à la réaliser. L'idée est de convaincre l'acheteur qu'il achète le produit à un prix plus élevé et qu'il peut légitimement fournir le même produit à un prix inférieur.

Un fournisseur externe effectue une analyse des coûts du cycle de vie afin de faire passer l'acheteur, qui tient compte uniquement du prix d'achat initial, au coût total de possession et d'utilisation du produit. Il existe trois types de coûts de cycle de vie: le prix d'achat, les coûts de démarrage et les coûts postérieurs à l'achat.

Les coûts de démarrage comprennent les installations, les pertes de production et les coûts de formation. Les coûts postérieurs à l’achat comprendraient les coûts d’exploitation, de maintenance, de réparation et d’inventaire.

Si le fournisseur extérieur peut convaincre l'acheteur que ses produits ont des coûts de démarrage et des coûts postérieurs à l'achat nettement inférieurs à ceux du fournisseur en place, malgré un prix d'achat légèrement supérieur, il peut peut-être remplacer le fournisseur en place. Par conséquent, l'acheteur acceptera d'acheter auprès d'un fournisseur extérieur s'il est convaincu que son produit générera une valeur économique supérieure à celle du produit de l'opérateur historique.

Le type de produit:

Les produits commerciaux peuvent être classés en quatre types:

(i) Matériaux à utiliser dans le processus de production, par exemple, aluminium

ii) Composants à incorporer dans le produit fini, par exemple phares

iii) Installations et équipements

iv) Produits et services pour la maintenance, la réparation et l'exploitation (MRO)

Cette classification est basée sur la manière dont le produit est utilisé. Cette classification est utilisée pour identifier les différences de comportement d'achat des entreprises pour différents types de produits. Premièrement, les personnes qui prennent part au processus de décision ont tendance à changer en fonction du type de produit.

La haute direction a tendance à participer à l’achat d’usines et d’équipements ou, occasionnellement, à l’achat de nouveaux matériaux ou à un changement d’importance fondamentale, par exemple si l’on envisage de passer de l’aluminium au plastique. Ils s’impliquent rarement dans l’approvisionnement en composants ou en MRO.

De même, les ingénieurs de conception participent à l’achat de composants et de matériaux, mais rarement à l’acquisition de MRO et d’équipements de production. En outre, le processus de prise de décision a tendance à être plus lent et plus complexe à mesure que le type de produit passe de MRO -> Composants -> Matériaux -> Installations et équipements.

Pour les articles de MRO, les acheteurs utilisent de plus en plus des contrats-cadres plutôt que des commandes périodiques pour reconstituer leurs stocks. Dans un contrat global, le fournisseur s'engage à réapprovisionner l'acheteur aux conditions de prix convenues sur une période donnée.

Le stock est détenu par le fournisseur et les commandes sont automatiquement imprimées par l'ordinateur de l'acheteur lorsque le stock tombe en dessous d'un niveau minimum. De cette manière, un fournisseur en place peut bloquer les efforts de ses concurrents pendant de longues périodes.

Importance de l'achat:

Une entreprise considère l’achat comme important s’il implique de grosses sommes d’argent, lorsque le coût d’une mauvaise décision est élevé, comme c’est le cas lorsqu’un équipement doit être acheté et qu’il existe une incertitude quant à l’avenir des produits de substitution. le cas où deux substituts sont considérés.

Dans de telles situations, de nombreux cadres à différents niveaux de l'organisation sont impliqués dans la décision et le processus de prise de décision est long, avec une recherche et une analyse approfondies des informations.

Un effort de marketing important est requis dans de telles situations d'achat, car l'acheteur n'achètera pas à moins d'être absolument certain d'acheter le bon produit. Mais ce sont là de grandes opportunités pour les équipes de vente qui peuvent travailler avec l'acheteur pour le convaincre que son produit est supérieur à celui de ses concurrents.


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