Relation fournisseur / client dans un marché professionnel - Expliqué

Lisez cet article pour en savoir plus sur la relation fournisseur / client dans un marché professionnel!

Les acheteurs et les fournisseurs doivent adapter leurs propres processus ou technologies de produits pour s’adapter mutuellement. Une partie ne peut pas changer de stratégie sans consulter l’autre partie.

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Un vendeur doit entretenir des relations avec son acheteur. Outre la mise en place d'accords commerciaux formels tels que le recours à des distributeurs ou à des vendeurs, il doit également établir des réseaux informels consistant en des contacts personnels et des relations entre les employés du fournisseur et ceux du client.

De nombreux fournisseurs et acheteurs font des affaires entre eux depuis de nombreuses années. Une telle relation à long terme présente des avantages pour l'acheteur et le vendeur. Le risque est réduit pour les acheteurs lorsqu'ils rencontrent des personnes dans des organisations de fournisseurs et savent qui contacter en cas de problèmes.

La communication est améliorée et la résolution conjointe des problèmes et la conception des composants peuvent avoir lieu. Le développement de nouveaux produits peut bénéficier de telles relations. Les vendeurs gagnent en connaissant mieux les exigences de l'acheteur et en gagnant la confiance de celui-ci, un obstacle efficace à l'entrée des entreprises concurrentes pourrait être mis en place.

Les acheteurs traitent leurs fournisseurs de confiance comme des partenaires stratégiques, partageant des informations et faisant appel à leur expertise pour développer de nouveaux produits rentables et de haute qualité. Les fournisseurs nomment des responsables de la relation client pour superviser le partenariat.

Les chargés de clientèle doivent maintenir une ligne de communication avec les acheteurs et assurer la coordination entre les services de leur propre entreprise et ceux des entreprises acheteuses pour assurer la satisfaction du client.

Comptes nationaux:

Les comptes nationaux sont des clients importants et importants, qui peuvent avoir des services d’achat centralisés, qui achètent ou coordonnent les achats d’entités commerciales décentralisées et géographiquement dispersées. Vendre aux comptes nationaux implique:

je. Obtenir l'acceptation des produits du vendeur au siège de l'acheteur

ii. Négociation de contrats d'approvisionnement à long terme

iii. Maintenir de solides relations acheteur-vendeur à différents niveaux dans les organisations d'achats

iv. Assurer un service client exemplaire

La profondeur de l’activité de vente fait appel à l’expertise d’un grand nombre de personnes travaillant dans la société du vendeur, ainsi qu’aux vendeurs. Par conséquent, les entreprises desservant les comptes nationaux ont recours à la vente en équipe. La vente en équipe implique des efforts combinés de vendeurs, de spécialistes produits, d'ingénieurs, de directeurs des ventes et même de directeurs, si l'unité de prise de décision de l'acheteur comprend un personnel de haut rang.

La vente en équipe permet de répondre aux diverses exigences commerciales, techniques et psychologiques des grandes organisations d'achats. Les entreprises structurent leurs équipes de vente externes et internes en fonction de responsabilités spécifiques pour ces comptes nationaux.

Une compréhension approfondie de l’unité décisionnelle de l’acheteur est développée par les vendeurs. L'équipe de vente devrait être en mesure de développer une relation avec un grand nombre de décideurs individuels.

Construire des relations:

Un vendeur doit décider du type de relations qu’il établira avec ses acheteurs, ainsi que du temps, des efforts et des ressources qu’il consacrera à la création et au maintien de telles relations, car tous les acheteurs ne souhaitent pas entretenir de relations solides avec leurs vendeurs. .

Certains acheteurs préfèrent les contrats plus occasionnels car ils préfèrent acheter à prix réduit et ne perçoivent pas d'avantages majeurs découlant de relations plus étroites. Ils peuvent voir dans les bonnes relations avec les fournisseurs un obstacle à l’extraction de concessions maximales. Mais il existe un mouvement en faveur de l'établissement de partenariats forts et stables entre acheteurs et fournisseurs et d'une réduction concomitante du nombre de fournisseurs auprès desquels une entreprise achète. Un vendeur peut établir des relations et de la bonne volonté en fournissant un service client. Le fournisseur aide les clients à effectuer leurs opérations à un coût nul ou négligeable pour le client. Cela se fait de la manière suivante:

Support technique:

L'idée est d'aider l'acheteur à mieux utiliser la machine que le vendeur lui a vendue, et d'améliorer les opérations de l'acheteur en général. Cela prend la forme d'une coopération technique entre l'acheteur et le vendeur, avant la vente ou le service après-vente, et de la formation des employés du client. Le fournisseur améliore ainsi le savoir-faire et la productivité du client.

Compétence:

Un fournisseur peut apporter une expertise à ses clients. Des exemples de tels services incluent la conception de composants et d’équipements pour l’acheteur, les bureaux d’ingénierie et la double vente, où la force de vente du client est complétée par celle du fournisseur pour vendre les produits de l’acheteur.

Le client peut acquérir les technologies et les compétences du vendeur à faible coût, et donc améliorer sa compétitivité.

Support de ressources:

Un fournisseur peut soutenir la base de ressources de ses clients en étendant ses facilités de crédit, en accordant des prêts à faible taux d'intérêt, en faisant la promotion des produits de l'acheteur en coopération et en acceptant des pratiques d'achat réciproques dans lesquelles le fournisseur accepte d'acheter les produits des clients. Ces services réduisent le fardeau financier des clients.

Niveaux de service:

Un fournisseur peut améliorer le niveau de service en assurant une livraison plus fiable, en mettant en place un système informatisé de commande, en proposant des devis rapides et précis et en réduisant les niveaux de défaut.

En créant des systèmes liant client à fournisseur, les coûts de commutation peuvent être générés en rendant plus onéreuse le changement de fournisseur.

Réduction de risque:

Un fournisseur offre aux clients une démonstration gratuite, des produits à l'essai à prix zéro ou peu coûteux, une garantie de produit et de livraison, des contrats de maintenance préventive, un traitement rapide des réclamations et un suivi proactif. Ces services fournissent au client l’assurance que le fournisseur est prêt à s’étendre pour le servir.