Quels sont les objectifs principaux des fournisseurs commerciaux? - a expliqué!
Lisez cet article pour en savoir plus sur les principaux objectifs du fournisseur!
Un fournisseur professionnel doit d’abord chercher à améliorer les performances de son client. Cela permet d’atteindre un avantage concurrentiel et d’affronter des facteurs autres que le prix.
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Sur un marché industriel, le vendeur doit s’efforcer de rendre les opérations de l’acheteur plus efficaces et, partant, plus rentables. Une entreprise plus rentable chercherait à développer ses activités et le vendeur, en tant que fournisseur bien établi, obtiendrait probablement plus d’affaires de la part de l’acheteur.
Si une entreprise peut déterminer comment améliorer les performances de base d'un client, elle peut fixer le prix de son produit en fonction de sa valeur pour le client et ne pas suivre les prix habituels du secteur. Les activités et les incitations peuvent être alignées sur les préoccupations des clients.
Un fabricant d’équipements d’imagerie peut comprendre que ses clients s’intéressent davantage à la création et à l’interprétation des images qu’ils produisent que de l’équipement lui-même.
La société peut passer de la vente d’équipements à la vente de services d’imagerie et d’interprétation, et facturer un prix plus élevé, car les clients attachent de la valeur à ce que la société fournit.
je. Les entreprises devraient passer de la vente de produits purs à la vente d’un ensemble produit-service ou même de services purs. Cela signifie que la société assumera la responsabilité du résultat que le client souhaite obtenir du produit qu'il se propose d'acheter. Madden Communications a imprimé du matériel promotionnel pour les entreprises.
Elle a découvert que leurs clients n'étaient pas en mesure d'afficher leur matériel promotionnel sur les sites souhaités. Madden a changé la portée de ses activités en prenant la responsabilité de l’impression et en gérant la distribution et l’installation de matériel promotionnel sur le site.
ii. Le client peut être en concurrence sur la base de la qualité. Il est important que l'équipement fourni par l'entreprise aide le client à fournir des produits et des services de qualité à ses propres clients.
Mais si le client est principalement concurrentiel en termes de prix, il est important que les équipements de la société contribuent à améliorer sa productivité, ce qui lui permet de fournir des produits et des services à meilleur prix à ses propres clients.
iii. Le produit de la société peut n'être qu'un des produits du système que le client utilise pour répondre à ses besoins spécifiques. Il est normal qu'un fabricant assume la responsabilité du fonctionnement de son produit mais cela n'aide pas beaucoup le client. Il veut que son système fonctionne.
Si l'entreprise peut assumer la responsabilité du fonctionnement du système, le client peut en tirer plus de valeur. La société vendeuse se familiarise avec la manière dont son produit est intégré dans le système. Cette connaissance est utile lors de la prochaine phase de conception du produit.
Le vendeur assume la responsabilité de l’exploitation et de la maintenance du système du fournisseur et crée une autre source de revenus. Le client devient dépendant du vendeur et il y a des chances pour que l'acheteur fournisse davantage de services au vendeur à l'avenir.
