Comportement du consommateur: signification, facteur, avantages et inconvénients

Lisez cet article pour en savoir plus sur la signification, les facteurs qui influencent, les avantages et les inconvénients du comportement du consommateur.

Sens :

C'est un vieux dicton qui dit que le client est le «roi» parce qu'il est la personne sur la décision de laquelle la demande d'un produit ou d'un service dépend. L'attitude du consommateur ou de l'acheteur détermine la manière dont la demande d'un nouveau produit et service va apparaître et la manière dont les produits et services existants seront vendus. L’attitude dépend à son tour de nombreux facteurs économiques, sociaux, culturels et climatiques.

Les décisions sont également influencées par l'éducation, le stade de développement économique, le style de vie, l'information, la taille de la famille et une foule d'autres facteurs. L'étude du comportement du consommateur implique comment et pourquoi un consommateur ou un groupe particulier réagit aux décisions des producteurs. «Nous définissons le comportement du consommateur comme les actions directement impliquées dans l'obtention, la consommation et la destruction de produits et services, y compris le processus de décision qui se déroule et suit l'action».

Selon un autre auteur, le comportement du consommateur est «le comportement qu’il affiche en recherchant, en utilisant, en évaluant et en se débarrassant de produits et de services qui, selon lui, satisferont ses besoins. L'étude du comportement du consommateur est l'étude de la façon dont les individus décident de dépenser les ressources disponibles (temps, argent, efforts) en produits liés à la consommation. Il comprend l’étude de ce qu’ils achètent, de la raison pour laquelle ils l’achètent, du moment où ils l’achètent, du lieu où ils l’achètent, de la fréquence à laquelle ils l’achètent et de la fréquence à laquelle ils l’utilisent ».

Normalement, dans le comportement du consommateur, on étudie le comportement des consommateurs pour les biens de consommation, mais le comportement de l'acheteur est également inclus. Il peut être utilisateur, c'est-à-dire consommateur final ou acheter pour quelqu'un d'autre. Dans certains produits, comme les médicaments, on achète sur ordonnance d'un médecin, ce qui fait également partie du comportement du consommateur.

Dans le cas de biens d'équipement tels que des installations, des équipements, des machines, des bâtiments, etc., les décisions reposent souvent sur les conseils techniques de tiers. Dans le cas de matières premières industrielles, la décision est influencée par le fournisseur d’équipement. Il existe ensuite des biens de consommation à durée de vie courte qui, une fois utilisés, s’éteignent. Ils sont appelés biens de consommation rapide (FMCG). Il existe d'autres biens de consommation durables, tels que les voitures, les réfrigérateurs, le fer à repasser, les presse-agrumes, etc., mais ils sont essentiellement des biens de consommation durables.

Il existe également des biens tels que des vêtements qui ne sont pas consommés en une fois mais utilisés longtemps. Le comportement des consommateurs pour tous ces produits repose sur des considérations différentes de celles des biens de consommation à court terme tels que les fruits, les jus de fruits, les glaces et le lait. L'étude implique l'étude de tous ces comportements et la technique d'étude est différente pour différents éléments.

La plupart des auteurs limitent le comportement des consommateurs aux biens de consommation et ne prennent les biens d’équipement que par mégarde ou ne les étudient pas du tout. Leur accent est en grande partie mis sur les biens de consommation courante, ce qui n’est qu’une étude partielle du comportement des consommateurs, car il faut en dernier ressort décider de l’achat de biens d’équipement. En bref, le comportement du consommateur implique l’étude du comportement de l’acheteur de tous les biens et services, qu’il s’agisse de biens de consommation, de biens intermédiaires ou de biens d’équipement. Dans d’autres mondes, cela implique l’étude de l’attitude de tous les consommateurs lorsqu’ils disposent de leurs ressources.

En outre, il ne se limite pas aux utilisateurs finaux mais comprend également une étude des attitudes de tous ceux qui prennent des décisions d'investissement, qu'ils se consomment eux-mêmes ou qu'ils achètent pour le compte de tiers. Il comprend également l’étude du comportement de ceux qui sont consultants, conseillers et qui donnent leur avis d’achat et non d’achat, et l’étude des facteurs qui influencent leurs avis / avis.

Pourquoi étudier le comportement du consommateur?

Le consommateur ou l'acheteur est la personne ou le groupe de personnes qui décide quoi acheter, quand acheter et quoi ne pas acheter. Dans un environnement concurrentiel, on ne peut pas imposer un produit au consommateur. Il doit produire ce qui est demandé ou ce qui peut l'être. Le personnel de marketing étudie le comportement des consommateurs pour déterminer ce qui peut être vendu et quels biens ou services sont susceptibles d'être refusés.

Grâce à cette étude, il est motivé pour acheter ou non un produit en particulier. Après avoir étudié le comportement des consommateurs par le biais d'études de marché ou autrement, les fabricants tentent de déterminer de quelle manière les ventes de produits existants peuvent être poussées, quels changements sont nécessaires dans les produits existants, quels sont les changements nécessaires pour obtenir une plus grande part de marché.

Avant de lancer une nouvelle étude de produit sur le comportement des consommateurs, il est nécessaire de déterminer si un produit en particulier sera vendu ou non, de sorte que la décision d'investissement soit prise en conséquence. La fonction et le but le plus important sont d’influencer le comportement des consommateurs par le biais de publicités, de mesures incitatives et d’autres méthodes, de sorte que le personnel du marketing étudie le comportement des consommateurs afin d’influencer le comportement des consommateurs ou des régions.

Facteurs influençant le comportement du consommateur:

Le comportement du consommateur dépend d'un certain nombre de facteurs, qui peuvent être des facteurs économiques ou non économiques, ainsi que de facteurs économiques tels que le revenu, le prix, la psychologie, la sociologie, l'anthropologie, la culture et le climat. Par conséquent, l’étude dépend de toutes ces sciences et les scientifiques du comportement du consommateur l’étudient par le biais de la recherche et ils pensent que le comportement peut être influencé, ce qui a été prouvé par la promotion effective des ventes d’un grand nombre de produits.

Cependant, il y a controverse sur le point de savoir si le client doit être influencé ou non et quelles méthodes doivent être appliquées pour l'influencer. Dans certains cas, des déclarations répréhensibles ou erronées sont faites pour influencer le consommateur. Par exemple, les producteurs de certaines crèmes pour le visage annoncent qu'avec l'utilisation de leur crème, le teint va devenir juste, mais en réalité, cela ne se produit pas.

Il existe des annonces pour éliminer la calvitie par certaines huiles ou crèmes. Dans certains pays, la loi sur les contrats ou d’autres lois garantissent les intérêts des consommateurs. En Inde, il existe une loi sur la protection du consommateur visant à protéger les intérêts des consommateurs.

Le fait fondamental est que le personnel de marketing estime qu’il est légitime d’influencer socialement le comportement du consommateur, mais que les méthodes utilisées ne font l’objet d’objection. Par exemple, l’utilisation du sexe est contestée dans de nombreux pays, y compris l’Inde, mais elle est néanmoins largement utilisée dans les publicités.

L’étude du comportement des consommateurs a montré que les principaux facteurs qui influencent le comportement sont les suivants:

1. Facteurs économiques:

Prix

le revenu

Répartition de salaire

Compétition avec substituts

Utilitaire

Préférences du consommateur

2. Facteurs sociaux:

Culture

Attitude de la société

Valeurs sociales

Mode de vie

Personnalité

Taille de la famille

Éducation

Normes de santé

Classe sociale comme classe supérieure, classe moyenne urbaine, rurale. Cela inclut également les tribus, professions et autres.

Groupe:

Dans certaines sociétés et tribus, la décision du groupe est prise ou influence la décision.

3. psychologie:

Il décide de la personnalité, des goûts, des attitudes des individus ou des groupes, du style de vie, des préférences, en particulier à des occasions comme le mariage. L'influence de la démonstration dépend également de la psychologie d'un individu.

4. Anthropologie et géographie:

Climat, région, histoire, tout effet, comportement du consommateur. Dans les pays chauds comme l'Inde, certains produits qui nous gardent au frais, comme les courges, les sarbatas, sont demandés, mais ils ne le sont pas dans les régions froides. La robe est également influencée par le climat et d'autres facteurs. La culture est également influencée par le climat.

5. technologie:

Dans le cas d'équipements destinés à un usage grand public ou industriel, ils sont affectés par les innovations et les fonctionnalités technologiques. Mais cela ne se limite pas aux biens durables. Même dans le cas de denrées périssables, la durée de vie, etc. est déterminée par les progrès technologiques. Les innovations et l'introduction de nouveaux produits dépendent également du développement technologique.

Les innovations et l'introduction de nouveaux produits dépendent également du changement technologique.

6. autres:

Connaissances techniques ou autres et informations. Les décisions du gouvernement, les lois, les politiques de distribution, les politiques de production ont également un impact important sur le comportement des consommateurs. Tous ces facteurs sont étudiés par des spécialistes du comportement des consommateurs, qui décident ensuite de la stratégie de production et de marketing à adopter pour développer un produit particulier, pour modifier le produit existant, et du type de tarification et de marketing à utiliser pour attirer davantage de clients vers le produit / service concerné. question pour optimiser les ventes et les bénéfices.

L'étude sur le comportement des consommateurs en Inde a été ignorée, à l'exception des multinationales et de quelques grandes entreprises. C'est parce que jusqu'à récemment, jusqu'au début des années 90, il y avait un marché de vendeurs et tout pouvait être vendu. Par conséquent, pratiquement aucune attention n’a été portée aux consommateurs. Par exemple, Hindustan Motors a continué à produire la même voiture pendant des décennies jusqu'à ce que Maruti apparaisse sur la scène. Mais avec la concurrence émergeant de nombreuses voitures, réfrigérateurs, téléviseurs pour mentionner quelques articles sont apparus sur la scène.

Cela a abouti à l’étude du comportement des consommateurs et à l’avenir, lorsque la concurrence devrait être féroce pour de nombreux produits et que non seulement les producteurs américains et européens seront présents, mais que le Japon et la Corée seront de plus en plus importants, l’accent sera mis sur comportement du consommateur. La création de plus de 700 instituts de gestion contribue également à une plus grande utilisation de l'outil de comportement du consommateur pour le marketing.

Avantages de l'étude du comportement du consommateur:

Le spécialiste du marketing a largement recours à la science de la consommation pour déterminer si un produit particulier sera acheté par les consommateurs ou non. L'échec d'un grand nombre de produits après la seconde guerre mondiale a contraint les producteurs et les distributeurs à entreprendre des études de consommation afin de tester les produits sur le marché.

Certains des avantages de l’étude du comportement du consommateur sont les suivants:

Sauve du désastre:

Le taux d'échec des nouveaux produits est étonnamment élevé non seulement dans les économies très concurrentielles des États-Unis, de l'Europe et du Japon, mais aussi en Inde. Par exemple, Roohafza de Hamdard a bien réussi, mais lorsque d'autres sociétés ont essayé, comme Dabur, de produire des produits similaires, elles n'ont pas réussi. Dabur a dû arrêter la production de Sharbat, car les consommateurs n'aimaient pas son goût. Meghee est devenu très populaire auprès des consommateurs, mais lorsque d'autres entreprises ont essayé, elles ont échoué, certaines d'entre elles sont tombées malades. Il y a beaucoup plus d'exemples de ce genre. Si l'on teste le marché avant de lancer un nouveau produit, ce type de catastrophe peut être évité ou minimisé.

Aide à formuler la bonne stratégie marketing:

Si l’on étudie bien les facteurs qui influenceront la demande d’un produit, des stratégies de production et de marketing pourront être élaborées. Nirma aux premiers stades de sa lessive n'a réussi que par son prix. Il a fortement concurrencé Hindustan Lever, leader sur le marché de Surf et aujourd'hui, Nirma est devenu un grand producteur.

Dans les produits alimentaires, c'est le goût qui décide si le consommateur l'achètera ou non. Outre les grands noms, même les petits producteurs ont réussi grâce au bon produit. Par exemple, un petit producteur de Sikanji (boisson froide préparée en mélangeant du sirop et du citron) à Modinagar est devenu un nom de la région et fournit maintenant une franchise à d’autres. D'un petit magasin de pan, il est devenu un nom bien connu dans la région de Delhi-Modinagar et a réalisé d'énormes profits. Aide à la promotion des ventes

Si l’étude du comportement du consommateur permet de connaître correctement les facteurs qui influencent les décisions d’achat du consommateur, on peut promouvoir la vente de produits existants ou nouveaux. Le système de rachat d’anciens articles a beaucoup aidé LML à accroître ses ventes.

Akai TV et plusieurs autres sociétés comme Bajaj Auto Akai ont suivi cette stratégie. Télévision Les fabricants de groupes électrogènes diesel, de réfrigérateurs, de fers électriques, d'autocuiseurs, etc. ont également adopté la stratégie et en ont bénéficié.

De même, l'introduction de petits emballages de shampooings, de détergent à lessive et de pan masala, etc. a aidé les entreprises à élargir leur marché. «Lorsque les producteurs ont constaté que même une personne pauvre ne craignait pas d'essayer un nouveau produit coûteux s'il était disponible à un prix abordable, de nombreuses entreprises ont mis en place un tel emballage et, lorsque le produit leur a plu, ils sont devenus des clients réguliers.

La segmentation du marché est aidée:

L'étude du comportement des consommateurs a suggéré que tout le monde n'achète pas uniquement en fonction du prix ou de l'utilité. Pour les groupes à revenu élevé, des tissus, des voitures, etc. ont été fabriqués. Dans certains cas, le prix d'un tel tissu est de trois à huit fois le prix normal du costume mais certaines sections l'achetent quand même pour le prestige ou le spectacle.

Les producteurs de tels articles réalisent des bénéfices importants qui n'auraient pas été possibles sans une étude du comportement des consommateurs, car cela va à l'encontre de la théorie économique fondamentale. Même certains producteurs, pour répondre aux besoins de différents segments, produisent des variétés de produits tels que des savons, des crèmes, des dentifrices, etc.

Aide au développement de nouveaux produits:

Avant de lancer un nouveau produit, étudier correctement les goûts des consommateurs, c’est-à-dire que le comportement évite les échecs et pertes ultérieurs. Cela est particulièrement vrai pour les produits alimentaires et les produits de consommation quotidienne. Cela est également vrai pour les articles de mode tels que les vêtements, les cosmétiques, les cigarettes et les nouvelles saveurs des produits existants. Dans certains cas, si un produit est réintroduit après un long intervalle, ce type d'étude est utile.

Par exemple, Coca-Cola a été interdit en Inde en 1977 et les consommateurs oublient généralement son goût et son goût. Coup bas et autres boissons ont pris sa place. Lorsque Coca-Cola a été réintroduit dans les années 90, il ne pouvait pas encore atteindre la même suprématie. Life Bouy a réorienté son produit et produit différents articles tels que Life Bouy Gold, Life Bouy Plus pour répondre à la demande de différents consommateurs.

Aide dans l'orientation produit:

L'étude du comportement des consommateurs aide à comprendre pourquoi les consommateurs s'éloignent du produit ou pourquoi ils ne l'aiment pas. Par exemple, certains pâtes dentifrices indiennes sont produites depuis longtemps, à l'instar du Neem, mais elles ne pourraient pas conquérir le marché. Il existe de nombreux autres cas où un nouveau produit a été développé ou réorienté pour capturer à nouveau son ancienne position glorieuse.

Ceux qui le font réussissent scientifiquement et ceux qui n'étudient pas correctement le comportement des consommateurs ou ne s'orientent pas librement sur le marché, simplement par de jolis visages ou des affirmations fantaisistes, il veut être assuré que ce que l'on prétend est vraiment vrai.

Par conséquent, Hindustan Lever et Procter & Gamble pour Surf Ultra utilisent de nouvelles techniques basées sur des recherches auprès des consommateurs. Ariel a fait appel à des producteurs de tissus Bombay Dyeing et Reliance pour témoigner de leurs demandes des producteurs de ces poudres à laver. Ce n'est pas un cas isolé mais ce type d'étude a également donné de bons résultats.

Aide à la réorientation de l'emballage:

Le département marketing et les études de marché accordent depuis longtemps une grande importance à l’emballage. Mais si un emballage particulier plaît ou non aux consommateurs, c’est un phénomène récent. Consommateur si aime un emballage aide à pousser les ventes.

Les producteurs de Vanaspati (huile hydrogénée), de lait, de boissons, etc. ont mis au point des emballages utilitaires qui, une fois le contenant vide, peuvent être utilisés pour le remplissage. Dans certains cas, ce fait est également annoncé. Mais dans de nombreux cas, cela s’est fait sans étude du comportement du consommateur et de son attrait ou de son aversion pour un emballage particulier. Le fait demeure toutefois qu'une étude appropriée peut aider à stimuler les ventes.

Aide les consommateurs à étudier leur comportement:

Les consommateurs sont souvent guidés par leurs revenus, leurs émotions, l’opinion des autres et ils n’entreprennent pas d’étude de leur comportement, qu’il soit scientifique ou non. La science peut toutefois les aider à étudier les avantages financiers de leurs décisions d'achat. L'étude peut leur révéler si l'achat d'un article coûteux est rationnel ou non.

S'ils devraient acheter des Rs. 2 stylo bille ou stylo de fantaisie coûtant Rs. 100 ou plus. Devraient-ils opter pour des vêtements coûteux, des voitures, des biens de consommation durables et d’autres articles de mode, ou s’ils achetaient pour des raisons d’utilité? S'il existe des produits concurrentiels, cela peut les aider à établir un tableau des préférences des consommateurs, puis à décider quoi acheter immédiatement, à différer et à rejeter.

Inconvénients de l'étude du comportement du consommateur:

Les spécialistes du marketing étudient le comportement du consommateur pour le façonner en faveur de son produit et font parfois des allégations fantaisistes et utilisent des techniques inadmissibles. Ils prennent également l’aide pour produire et commercialiser de tels produits qui n’ont aucune utilité. Dans de nombreux cas, les consommateurs sont exploités par des publicités sexy ou attrayantes par le biais des médias.

Ils profitent pleinement des faiblesses des consommateurs pour le façonner en leur faveur, qu’il s’agisse d’un système d’échange, de cadeaux, de loteries ou autre. Partout dans le monde, les consommateurs ont été exploités par des programmes et des campagnes de promotion des ventes. Par exemple, certains producteurs affirment que l'utilisation de leur dentifrice se prémunit contre les germes et la carie.

Les producteurs de médicaments prétendent guérir certaines maladies. Les producteurs d’huiles capillaires affirment qu’il cessera de tomber et que de nouveaux cheveux commenceront à se développer. Les centres minces prétendent réduire leur poids de manière magique et rapide. Quelqu'un prétend que la calvitie peut être guérie en replantant de nouveaux cheveux en peu de temps. Quelqu'un prétend régénérer sa vitalité, même chez les personnes âgées.

On peut donner un grand nombre d'exemples, mais de telles affirmations, parfois même de la part de grandes entreprises, ne sont que partiellement vraies. Des produits à prix élevé sont introduits pour tirer parti de la faiblesse des consommateurs simplement en changeant de forme, d'emballage, etc. Les clients sont attirés par les cadeaux, les loteries, les programmes d'échange, etc.

Dans de tels cas, les réclamations sont souvent exagérées et les avantages sous la forme d'un programme de promotion des ventes ne sont accordés qu'au vendeur et non à l'acheteur. Le gouvernement dans la plupart des pays a constaté que bien que le consommateur soit le roi, il est exploité. Par conséquent, la plupart des pays ont élaboré et promulgué de nombreuses lois et réglementations visant à protéger les intérêts des consommateurs.

En Inde, il existe également un grand nombre de lois allant dans ce sens, telles que la Loi sur les produits de base, la Loi sur la protection des produits de consommation essentiels, la Loi sur la protection du consommateur, l’impression obligatoire du prix de détail maximum sur chaque emballage, Loi sur les poids et mesures et Code. de la publicité.

Conclusion:

L’étude du comportement du consommateur consiste essentiellement à modeler le comportement du consommateur et ses décisions par le responsable du marché et à éviter l’échec de leur produit, à promouvoir de nouveaux produits et à promouvoir les ventes. La science est parfois mal utilisée et pour protéger les consommateurs, un certain nombre de lois ont été promulguées en Inde et dans d'autres pays. En réalité, le mouvement des consommateurs en Inde est beaucoup plus faible que celui des autres pays développés car, il y a une décennie, l'Inde était un marché de vendeurs et la concurrence était d'origine récente.